昨天出门，见了三拨人。其中一拨，是达叔好多年前做药的朋友，每年都会聚一次。

(资料图)

上海天气很好，约在一个小洋楼，露天的，吃西餐，结果居然没吃饱。

几个家伙，在大外企做高管，自己开公司，参与创业，还把公司弄到香港上市了。

大家聊起了行业赛道和企业管理，摘录一些有价值的思考，希望对大家有所启发。

一

医疗问：听说你现在，是一个网红了？写了个账号。

达叔说：你怎么知道的？

医疗说：原来一个老同事，跳槽去一个制药公司做副总，他是你读者，说见过你。你提过我名字，他就给我打电话了，说我团队里，有个人特别牛X，我没想过是你。

达叔说：我在很早之前，就发现了一个现象，外来的和尚会念经，我们很多人，都是会被身边人轻视的。

哪怕像达婶，和我在一起快20年了，我的所有思想、能力、表现、成就，她全部看在眼里。会觉得我很牛么？

不会。

哪怕我开始写了自媒体，告诉她，我这个文笔很彪悍、作风硬朗，作品又猛又持久，以后肯定能崛起，会赚大钱。

她说对对对，就结束了——很明显不信，还觉得是一个爱吹牛的男人，又吹了一个清新脱俗的牛，仅此而已。

在这个时期，她连我的账号，都不关注的，觉得你这货，压根就干不成。等什么时候，达婶开始关注我的账号，开始看我的文章了？

业内连续几个大V转发，我的阅读量呼呼猛涨的时候，是被更高级别的人，认可了，她作为我的枕边人，才认可。

达婶这种行为，是过分的么？

不是。

非常符合人性，侍从眼中无英雄，讲的就是身边人，会蔑视和无视你，就是觉得你是一个普通人。

有了这个视角后，达叔的观点是什么？

我在写的书《唤醒自己》里，很严肃地要求自己，要反其道而行之，要发现身边的强者，要利用比较优势，和身边的强者合作。

有了这个视角，十年过去了，我身边围绕的，就是世界级公司的总经理、上市公司的创始人、各种投资人、交大、复旦、中科院的教授，自媒体的大V们。

“谈笑有鸿儒，往来无白丁”。这句话，是中学的课本里，《陋室铭》写的一句话，对有心的人来说，是可以把这句话，印在脑海里的。

不能因为父母、伴侣、同事、朋友不认可，你就把自己的梦想，给放弃了。

要有自驱力，自燃。

寻求他人的认可，本质上，就是寻求他人的奴役。

鹤立鸡群，是要离开那群鸡，而不是寻求那群鸡的认可。

二

医疗说：第三方的认可，也是一种社交压力，体现在很多个角落，是一种约定俗成。比如，去年我们公司要上市，要对外披露高管信息，我们几个学历不好看，怎么办？

公司出钱，安排我们去读书，弄个名校的MBA。

能不读么？

不能，为了公司业绩，得出这份力。

然后，我和另外一个朋友，一起去报名某顶尖学府的考试，像我们这个级别的人，都是香饽饽。

结果，考砸了：英语，我考了18分，他考了16。就这水平，我俩在学校对面的餐馆，考试前还相互鼓励，切磋业务，把旁边一个女的，都给逗笑了。

达叔问：满分多少？

医疗说：英语100。还有一门，加起来总分是250。

达叔没说话。另外一个考过MBA的家伙，受不了，说你连总分都搞错了，不是250，是300。

关于MBA全国联考总分是多少，两个年入百万左右的大企业高管，在餐桌上，争论了起来。

达叔百度一下，总分真是300。

医疗考了100分出头，没考上。人家学校，入学的预通知都发了，眼瞅着80万的学费，要收不到了，不断打电话问：你是不是考试那天，身体不舒服？要不要先来上课，后面慢慢再补考？

医疗说：是身体不舒服，但也不补考了。

这种吊儿郎当的生活态度，就是这桌人，接近十年时间，还能在一桌上吃饭的主要原因——不端着。

达叔问：你对学历，对名校，没有焦虑，没有仰视感么？

医疗说：没有。如果真的是学内容，我们这些上市公司，在上市之前，就有各种辅导机构，都是顶尖的，在内部给我们培训过了。

而出于混圈子的目标，会经常遇到骗子。很多名校的总裁班，就是一个精准的鱼塘，既然是你来链接资源的，就必然会出现钓鱼者。

在这个经济低迷、内卷的年代，一个没有骗子的总裁班，是不完整的。

最近还发生一些，本着上课链接资源，混人脉去的，学费交了几十万，还被同学骗了上千万——上学目的不纯，结果也很难纯。

达叔说：我看到的是，身边有经销商老板，去读书，和同学之间搞资金拆借了。

然后，钱借出去，同学没了。

高级的人脉，诈骗起来，也是如此得朴实无华。

你作为创业者，成功上岸的家伙，怎么看待，最近这几年搞的集采，药品、耗材、诊断等领域。还有得救么？

医疗说：超级大洗牌。每个人关注的点，完全不一样，比如有些人，看到某些外企的药品，没中标，就觉得这个药，肯定挂了。

而事实上呢？逆势上扬，一年照样能卖几十个亿。

而原来，都说做肿瘤药赚钱、做肿瘤药才有前途，而现在很多细分领域，普药的销售，日子比肿瘤药还要潇洒。

再看骨科集采，有影响么？

有人看到的是，操盘手拿着刀，架在厂家的脖子上，面目狰狞地说，降价、降价、再降价。

事实，就一定是这样么？

不是。

有一些经济发达的操盘手，天天去慰问耗材厂家，别躺平，再坚持一下，我们会出台相应政策，来解救你们的。

因为干得狠了，厂家躺平、缺货、质量下降，体制内的很多人，年纪也大了，也知道什么东西是好的。

都不愿意，用烂的产品，放在自己的身体里。

那问题是，你所在的城市，这种有话语权的老年人，多么？

如果多，你就会享受经济学意义的正外部性。

如果没有，你就被动了。

三

达叔说：我前段时间，聊了一个高值耗材的经销商老板，他提出了一个特别有意思的视角。

别人看到被集采的产品，都会躲着走。他反其道而行之，他选的所有产品，只选被集采的高值耗材。

为什么？

他说，能被集采选中的产品，肯定是大赛道的产品，而且利润空间非常高，哪怕被集采后，有一些产品，还是有利润的。

规模叠加微利，原来老的玩家，会哭爹喊娘，觉得日子没法过，就不做了。

但是，对于他这样的新玩家，刚好可以入局。

如果既有的利益格局，没有被打破，他压根就没有机会，来进入这个大赛道，更拿不到授权。

现在，他有机会在新老交替的时间点，拿到大品种的授权，而且是中标产品，做起来轻松。

而且，在利益分配上，可以重新立规矩。未必比以前赚得少。

医疗说：这个逻辑是对的，但还有一个视角，就是别在医保、西医的项目上死磕，多研究中医赛道。

很多搞严肃医疗的人，骨子里，都是鄙视中医的，看不起人家，但事实上，人家中医还看不起你。

闷声发大财。

看西医的患者，是什么心态？

生病了，不得不去看病，是被动的，这些医生都是坏人，要坑我的钱，医患关系是非常紧张的。

但看中医的人，是什么心态？

我没病，去中医那边调养一下，主动的——这个老中医远近闻名，我挂上号，我真牛X，我和他关系非常好。

背后的逻辑，和医美一样，是一种主动消费，从心理上，就做过筛选了。

来的人，既有支付意愿，又有支付能力。

比如，某大外企，有个骨科类的产品，按照市场部的逻辑，他们的客户，都是三甲医院的骨科。

但是，真正统计出来的销量数据，一分析，跑偏了——真正的前几名，头部大客户，几乎都是中医科。

那问题出来了，在中国的产品销售，到底听外企市场、听总部给的适应症、应用场景，还是听中国使用者的？

在老外的预想里，就没这种类型的医院，也没这种类型的患者。

市场部的逻辑，和销售部的实践，割裂了。

关键是，这批买我们设备的使用者，从来不参加我们的学术活动，甚至也从来不来听课。

达叔说：因为听了你们的课，他们真的懂了，反而不敢用了。

知识的诅咒，在某种程度上，也会影响销量的。

懂得太多，不一定是好事，是妨碍赚钱的。

你看我们这帮家伙，为什么就干不了“黑五类”？就是受教育程度，不高不低，卡在中间。

既突破不了底线，干不了“黑五类”，又没有彻底觉悟，拿着镰刀去总裁班，割同学——不是一个合格的骗子。

当你只停留在中医有没有效，格局就小了。人家从事这行业，是上升到信仰、共识话题的。

有共识，就是个好生意。

标签：